成果が出るまで二人三脚で伴走するウェブコンサルティング＆制作

今回は、ライバル調査の方法についてお話していきます。

ライバル調査は。あなたが勝てるポイントを見つけるために欠かせないステップなので、ぜひ取り組んでみてくだささい。

１．ライバルとは誰のこと？

ライバルと一口に言っても、

• 一般消費者の感覚でのライバル
• マーケティングにおけるライバル

この２つには大きな違いがあります。

この記事でお伝えするのはマーケティングにおけるライバルについてです。

ライバルを洗いだす２種類の方法

ライバルを探す方法には、大きく分けて次の２種類あります。

1. 業界のくくりから探す
2. お客さんの気持ちになって探す

これは視点が違うだけなのですが、実はそれだけ、見えてくるライバルがまるで違ってきます。

一体どういうことなのか？日本の航空会社『ANA』を例に上げて解説していきます。

業界のくくりからライバルを探すと

「ANAのライバルはどこか？」と聞かれると、、
航空会社ですので、

• JAL
• PEACH
• JETSTAR

こういった“他の航空会社”が上がってきますよね。

これは、いわゆる“業界”を起点にして考えたときに見えてくるライバルです。

しかし実はそれだけではなく、他にもライバル企業はたくさんあるのです。

お客さんの気持ちになってライバルを探すと

次の２つのシーンについて、利用者の気持ちになって考えてみましょう。

シーン①　北海道旅行
シーン②　海外部署との打ち合わせ

シーン①　北海道旅行

あなたが、「北海道旅行に行こう！」と思った時、必ずしも航空機を使いますか？

そう考えると、航空機以外にも「フェリーでゆっくり行く」「新幹線と電車で旅をする」といった選択肢もありますよね。

つまり、

• フェリー
• 電車、新幹線
• レンタカー
• ヒッチハイク、など

こういったサービスが“お客さん”を起点に考えたときにライバルとして見えてきます。

シーン②　海外部署との打ち合わせ

２０年前だと、海外部署と打ち合わせするさいは必ず航空機で、現地に向かう必要がありました。

しかし現在はどうでしょうか。

航空機？フェリー？いえ、わざわざ現地に出向かなくても、SkypeやZOOMを使えば、世界中どこにいても打ち合わせができるようになりました。

今までは航空機を使っていたビジネスマンがネット回線で済ませるようになった、ということは、

• スカイプ
• ZOOM
• Messenger通話
• LINE通話

といったサービスも、ANAのライバルと言えるのです。

競合他社は、必ずしも同業者とは限らない

このように、お客さんの目線で考えると、ライバルは必ずしも同業者とは限らないことが分かってきます。

競合他社と、同業他社は意味が違います。とても大切なポイントなのでしっかり覚えておいてくださいね。

２．売れているライバルをリストアップ

“お客さんからみたライバル”について理解できたところで、あなたの“売れているライバル”をまずは３つ上げてみましょう。

売れていないライバルを上げてもあまり意味がないので、“売れているライバル”または“売れていそうなライバル”を調べます。

競合他社の見つけ方

競合他社を見つけるときは、自分の業界から考えるのではなく、お客さんが求めていることから考えるのが大切でしたね。

さて、あなたの見込み客は、

• どんなメリットを得たくて？
• どんな悩みを解消したくて？

あなたの商品・サービスを購入するのか？考えてみましょう。

これこそがあなたが商品・サービスを通して提供している価値です。ここを押さえておけば競合他社のリストアップも上手くいきます。

集客動画クリエイターの例

売っている商品が“集客動画”であれば「もっと集客がしたい」と思っている人が見込み客になります。

ということは、見込み客からすると、集客さえできれば、動画じゃなくても、何でも良いということです。

そうすると『集客できるサービス』としては

• ホームページ制作会社
• マーケティング会社
• 集客コンサルタント
• 営業代行サービス

などなど、動画以外のあらゆるサービスが見込み客にとって比較検討の対象となります。

このように自分の業界だけでなく、どんな価値を提供しているか？というお客さん目線で、幅広い業界からライバルを探すことが大切です。

３．ライバルを調べてみよう

ライバルを探したら、それぞれのホームページを見て、

• どんな謳い文句で売っているか？
• どんな商品を扱っているのか？
• どんな人がお客さんになっているのか？
• お客さんの声に何が書かれているか？
• 実績はどれくらい？

について調べていきましょう。

またホームページだけでなく、Facebook・Twitter・Instagramなど、あらゆるSNSアカウントを見つけ出して、リサーチしましょう。

このリサーチを、ライバルの数だけ繰り返していきます。

たいへん面倒な作業ですが、このリサーチをするか・しないかで売れるかどうか８割決まります。

ライバルが提供できていない価値は？

一通りのリサーチが終わったら『ライバルが提供できていない価値（＝弱み）』にいてもリサーチします。

『このライバルの商品を買ったのに満たされなかった欲求・要望』はないか見つけましょう。

こればかりはホームページには書いていないので、「何が書かれていないのか？」という視点が必要になります。

例えば、

• ライバルA社のホームページには
  「◯◯ができます」と書いている
• ライバルB社のホームページには
  「◯◯ができます」とは書いていない

となれば、B社が提供できていない価値ということになります。

このように、他のライバルとの比較や、推理・推測をフル活用して洗い出します。

こうして見つかったライバルの弱みをすべて解決した商品を、あなたがリリースするのです。

そうすれば、高確率でヒット商品を作り出すことができます。

まとめ

リサーチは、とても面倒な作業ですが、社長・個人事業主なら一生続けていくものでもあります。

１日でマスターするのは難しくても、市場の刻一刻の変化を見逃さないように、根気よく取り組んでいってください。

この内容を実践することで、お客さんや見込み客に求められていて、なおかつライバルに勝てる強みが何なのか、分かるようになります。

そしてその強みは、売れるブログ・ホームページ作成のもとにもなります。

今回は、次の２つのテーマについてお話します。

• 強みと長所の違い
• 売れる強みを見つけるたった4ステップ

強みをきちんと見つけて打ち出せば、読み手はあなたの商品・サービスに興味を持ち「買いたい」と言ってくれるようになります。ぜひ取り組んでみてください。

強みとは？長所との違い

たくさんの“長所”があったとしても、そのすべてが強みになるわけではありません。

たくさんある長所の中で、

• ライバルに勝っている
• お客さんに求められている

この２つの条件を満たす長所のことを“強み”といいます。

強みの条件１．ライバルより優れている

強みではない“長所”とは？

いくら長所でもライバルのほうが優れていたら、その長所は強みにはなりえません。

例えば「駅から徒歩４分」の場所にお店があったとしましょう。駅から近いことは長所の１つです。

ところが、付近に「駅から徒歩１分」の場所にライバル店があったとしたら、『駅から近い』は強みにはなりません。

なぜなら駅からの近さを重視する人はライバル店に行くからです。

強みとなる“長所”とは？

一方で、あなたの長所がライバルよりも優れている（もしくはライバルにはない）としたら、その長所は強みになりえます。

お店にキッズコーナーがあるなら『親子連れで行きやすい』という長所になります。

付近のライバル店を調べてみて、キッズコーナーが他の店になければ、『キッズコーナーがある』という長所は強みになりえます。

強みの条件２．長所が求められていること

長所が、ライバルより優れているだけでは不十分で、お客さんに求められていて初めて“強み”になります。

一昔前に、デジカメ業界では画素競争が盛んでした。

画素競争とは「他社が1200万画素のカメラを出したから、こちらは1600万画素のカメラを出す」というように“画素数”で勝とうとする競争のことです。

ところが、お客さんから見れば、どのカメラでもキレイに撮れるので何万画素だろうがあまりピンと来ていなかったんです。

「お客さんは、画素数を求めていない」という事実にメーカーが気づいた途端、画素競争は終焉を迎えました。

画素数よりも軽さ、小ささ、デザインなどの要素のほうが選ばれる理由になりました。

強みとなる、2つの条件

つまり、強みとは、

• ライバルよりも優れている
• お客さんに求められている

この２つの条件を満たしている長所のことであり、強みこそがあなたの集客・売上アップに大きく貢献します。

売れる強みを見つけるたった４ステップ

あなたの商品・サービスの強みは何なのか？を見つけるためのワークをご紹介します。

次の４つのステップで進めていきます。

1. 自分の商品・サービスの長所をリストアップ
2. 1の長所の中からライバルより優れているものを抜き出す
3. 2の中から、お客さんに求められているものを抜き出す
4. 3で残ったもの＝強み

１つずつ順に解説していきます。

①自分の商品・サービスの長所をリストアップ

まずは、紙とペンを用意して（PCでもOK）、あなたの商品・サービスの“良いところ”を30個以上、書き出してください。思いついた長所はすべて書き出しましょう。

※このときライバルより優れているかどうかは気にせずに、あなたが “良いと思うところ”で大丈夫です。

なお「これができるなんて書いたら、一流の人に失礼かな？」とは、考える必要はありません。

決して失礼ではないですし、誰かに見せるものではないので、気にせずに書いてください。

②　①の中からライバルより優れているものを抜き出す

①で書き出した長所リストの中から、

• ライバルにはないもの
• ライバルより“優れている（優れていそう）”なもの

を抜き出して、別の紙に書き出します。

なお『優れている』とは、日本一という意味ではありません。

あくまでライバル（実店舗なら、同じ商圏にいるライバル）の平均値と比べて優れていればOKです。

複数の長所を組み合わせて“優れている長所”にしてもOK

長所を１つずつ見ていくと「どれも優れていそうにない」と感じるかも知れません。

そんな時は、複数組み合わせる、という手があります。

例えば、牛丼チェーンの吉野家を例に考えてみましょう。

吉野家は『やすい、はやい、うまい』というコンセプトで全国展開に成功しました。

しかしよく考えてみると、吉野家よりも“やすい”食べ物屋は、探せばたくさんあります。

また、“はやい”というのも、実現している店は他にたくさんあります。

吉野家より“うまい”店だってたくさんあります。

一見、どの長所も１つずつ見るとライバルより優れているわけではないですが、『やすくて、はやくて、うまい』この３つが揃っているお店となると、かなり限られてきますよね。

このように『複数組み合わせる』ことで、“ライバルに勝てる長所”にすることができます。

③　②のライバルに勝てる長所の中からお客さんに求められるものを見つける

②で書き出したライバルに勝てる長所リストの中から、

• お客さんが抱えている“悩み・欲求を満たせるもの
• ライバルに対して感じている不満を解決できるもの

を抜き出して、別の紙に書き出していきましょう。

解決できるもの、といっても「100％解決できるかどうか分からない…」なんて考える必要はありません。

解決できるかどうかなんて誰にも分からないですし、100％というのはどの商品・サービスでも不可能です。完璧主義は捨てましょう。

また、「解決できた実績がない」ことで悩む必要もありません。

なぜなら、実績がない＝商品の魅力がない、という意味ではないからです。

誰しも最初は実績ゼロからスタートです。実績がないからといって「商品の魅力はありません」では、いつまで経っても売れないですし実績もゼロのままです。

※ライバル商品の不満を知る方法は『あなたの圧倒的な強みがわかる！ライバル（競合他社）リサーチの方法』の記事をお読みください。

④　③で残ったものがあなたの強み

③で書き出した（ペンでチェックを入れた）長所が、あなたの『売れる強』みとなります。

ここでしっくり来ればOKです。

もししっくり来ていないとしたら、原因はリサーチ不足です。

ライバルについて、そして、お客さん（見込み客）についてのリサーチが浅いので、より詳しくリサーチしてみてください。

【まとめ】

さて、あなたの強みは見つかりましたでしょうか？

この、“強み”が見つけるかどうかで、あなたの商品・サービスが売れ行きを大きく左右することになります。

またブログやホームページでも、売れる強みを伝えられるかどうか、集客できる・できないの分かれ目になります。

この“強みを見つける”作業には時間をかけてもよいので、じっくりと取り組んでください。

売れるブログ・ホームページの専門家
木村太一

こんにちは、滋賀・京都のホームページ制作会社ユーズアイの木村太一です。

『お客様へのインタビュー』をしたことはありますか？

「いつもやっている！」という方もいれば、「たまにしかやらない」「ハードルが高そうでやったことがない」いろんな状況があるかと思います。

実は、お客様がおられるのにインタビューをしないのは、非常にもったいないことです。

そこで今回は『お客様インタビュー』をテーマに、次の３つのポイントについてお話していきます。

• お客様の声を集める方法４パターン
• お客様インタビューがもたらす効果
• お客様にインタビューするときのコツ

お客様インタビューは“お客様の声”を集めるだけでなく、ブログ・ホームページからの集客やマーケティングにおいて大きな役割を担うので、ぜひこの機会に押させておいてください。

お客様の声を集める４パターン

１．アンケート

もっとも手軽で広く使われているのが『アンケートを取る』という方法です。

アンケート用紙を置いておくだけで、お客さんが自分で書いていってくれるので、あなたの負担もほとんどありません。

とても便利な反面、「広告を見て来ました」といっても、何の広告で、どこが良かったのか？など詳しい情報が分からない、というデメリットもあります。

２．インタビュー

次に、この記事で紹介する『お客さんに会って直接インタビューする』方法です。

あなたもお客さんも、４０分～１時間程度の時間がかかるので、アンケートのような手軽さはありません。

その代わり、アンケートでは知り得ないような感情の動きや、買う前の悩みといった細かな情報を知れるので、その後のマーケティングに大いに役立ちます。

３．座談会

インタビューにも似ていますが、座談会とは『複数のお客さんを集めて対談するもの』です。

インタビューのようにセンシティブな情報は集めにくいですが、それぞれがフランクに話せる分、褒め言葉や買いたいと思った決め手などのポジティブな情報が出てきやすいです。

４．交流会・懇親会を開く

お客さんを集めて交流会をしたり、懇親会を開くのもおすすめです。

特にお酒の席で食事をしながらだと、本音に近い意見が出てきやすく、商品・サービスの改善にも活かしやすいです。

あくまで交流の場ですので、事細かなことは聞けません。会話の中でさらっと聞いてみて、出てきたキーワードを拾うのに適しています。

お客様の声を集める方法には複数ありますが、今回は２の『お客様インタビュー』について解説します。

お客様インタビューがもたらす９つの効果

１．自社の強みが何なのか、わかる

強みとは『他社よりも優れていて、お客さんに求められている、あなたの商品・サービスの特長』のことです。

つまりインタビューの中で、『そのお客さんにとって、他社のではなくあなたの商品を選んだ理由』を聞けば、それがあなたの強みだと分かるのです。

あなたが考える“自社の強み”と、お客さんにとっての“あなたの強み”にズレがないか、常に見直すことができます。

２．“お客様の声”が増える

インタビューで取れた情報の中には、そのまま『お客様の声』として使えるものがたくさん転がっています。

そのお客様の声はホームページ、チラシ、名刺、パンフレット、DMなど、あらゆるメディアで活用できます。

お客様の声があることで、ランディングページ（セールスページ）やセミナー案内、商品案内のウリ文句に説得力が生まれます。

３．“お客様インタビュー”としてホームページに掲載できる

ホームページには『お客様の声』だけでなく『お客様インタビュー』も掲載しましょう。

お客様の声に比べて、対話形式で書かれているのが特徴です。

文章量は多くなりますがお客様の声よりもさらに強い説得力が生まれます。

４．お客さんとの良い関係をアピールできる

インタビューをしているということは、あなたとお客さんが良好な関係でいることが伝わります。

すると、まだあなたと会ったことがないブログ・ホームページの訪問者でも、安心してお問合せ・申込みしやすくなります。

５．質のよいお客さんがやってくる

“あなたとお客さんの関係性”に魅力を感じて来られる方は、たいてい質の良いお客さんです。

なぜならあなたとの素敵な関係に憧れて来られるからです。

理不尽なクレームを入れたり、相見積もりや過剰サービスの要求をしないので、あなたも気持ちに余裕を持って仕事に向き合うことができます。

６．インタビューしたお客さんがファンになってくれる

さらに、インタビューを受けたお客さんはあなた（会社）のファンになります。

もしディズニーランドから手紙が届き、「何度も来ていただいているあなたに、ぜひディズニーランドの魅力についてインタビューさせてください」と連絡が来たとしたら、いかがでしょうか？

あなたがディズニーランドのファンだったなら、都合が合わない限り受けると思うんですね。

その後、あなたはきっとディズニーランドのことをさらに好きになるでしょう。

７．お客さんが「掲載されたよ」と紹介してくれる

ブログ・ホームページにインタビュー記事を掲載することで、お客さんは「ここに掲載された！」と友人・知人に紹介するようになります。

そこでホームページを見た友人・知人の中から新規客がやってくるので、立派な紹介促進ツールにもなります。

もしディズニーランド公式HPに、あなたとディズニーランドのインタビュー記事が掲載されたなら、友人・知人に言いたくなりませんか？

ディズニーランドとは事業規模こそ異なるものの、掲載されたら誰かに伝えたくなるのは共通の心理です。活用しましょう。

８．ホームページやビジネス上の改善点がわかる

お客さんにインタビューをする際にはぜひ、良いことだけでなく、もっと改善してほしいところについても聞くようにしましょう。

そうすれば商品・サービスの弱点を改善することができるので、さらなる集客、顧客満足度アップを実現できます。

インタビューを始める時に、「良いことばかりではなく、マイナスだったことも率直にお聞かせくださいね」と言っておくのがおすすめです。

９．パッケージ商品に反映できる

お客さんにとって、あれば一緒に買いたかった商品などが分かれば、次からその商品をパッケージ販売することができます。

反対に、「パッケージ商品を買ったけれど、これは不要だった」という意見があれば、パッケージ内容を見直すきっかけになります。

いずれにしても、より良いパッケージ商品を作るさいに大いに役立ちます。

お客様インタビューの６つのコツ

１．インタビューする数人を決める

業種やお客さんの数にもよりますが、「こういう人にもっと来てほしい」というお客さんを３人～５人ピックアップして、インタビューをお願いしましょう。

１人だけだとそのお客さんが偏っているケースがあるので、平均値を取るためにも最低でも３人、理想は５人以上いるとよいです。

※偏っているとは市場にほとんどいない人という意味です。その人をターゲットにしても反応がほとんど取れないので失敗します。

２．まとまった時間を取ってもらう

インタビューには少なくとも４０分～１時間程度、邪魔の入らないまとまった時間を取ってもらいましょう。

途中で来客や電話が入るとそこに注意が持っていかれるので、深い情報が得られなくなります。

３．過去のことを思い出してもらう

お客さんにインタビューするということは、商品・サービスをすでに購入しているわけですから、すでに『買った後の人』です。

しかし、次の集客のために大切なのは『買う前の人』のことです。

必ず“買う前のことを思い出して”もらいながら、当時の視点で話してもらうのが重要です。

４．具体的なエピソードを聞く

インタビューを受ける側は、たいてい抽象的な話から始めます。

「スタッフの対応がとても親切だった」と言っても抽象的なので、『いつ、誰が、どんな対応をしたときのことか？』といった細部まで聞かないと再現できません。

例を見てみましょう。

具体的なエピソードの例１

「お店の雰囲気が良かったです」
↓
「お店の雰囲気というと、具体的には？」
↓
「入り口に大きな観葉植物が立ててあって、すごく素敵でした」

ここまで聞けば、『入り口の観葉植物は移動させないほうがよい』ということが分かりますね。

具体的なエピソードの例２

「とてもわかりやすく説明してくれた」
↓
「例えば、どういう説明が分かりやすいと感じましたか？」
↓
「◯◯の機能について説明するときに、味噌汁に例えてくれたのが分かりやすかった」

ということは、これからも味噌汁の例えを使えばよいことが分かります。

このように、

「例えば、どういうことですか？」
「具体的に、何ですか？」

と深堀りすることで、その後のマーケティングで再現することができます。

「そうですか」といって次の話に移るのは、もったいないですよ。

５．感情の動きを深堀りしていく

商品・サービスの特長や実績など論理的なものだけでなく、感情的な理由も聞いておきましょう。

例えば、お客様インタビューで『商品を買った理由』を聞いたとします。

その際の論理的な回答としては、

• 他社よりも充実していたから
• 価格がお手頃だったから
• 性能が一番良かったから
• 実績がたくさんあったから
• 持ち運びやすそうだったから

などが挙げられます。

一方で、

• ◯◯さんならきっとできます』と笑顔で言ってくれたから
• スタッフがかっこよかった（可愛かった）から
• ここまで丁寧に説明してくれて嬉しかったから
• お人柄と誠実さに惚れたから
• 理念に共感したから

といったものはすべて感情的な理由です。

人が商品を買うときは、論理的な納得感＋感情的な心地よさの両方が必要です。どちらも再現するためにも論理的な理由と、感情的な理由を聞いておきましょう。

６．一緒に写っている写真を撮る

インタビューに力を入れすぎるとつい忘れがちですが、ぜひお客さんと一緒に写っている写真を撮っておきましょう。

どちらも笑顔で写っているものががおすすめです。

あなたとお客さんが一緒に写っている写真があれば、訪問者はひと目で安心できます。

【まとめ】お客様にインタビューしよう！

お客様インタビューは、ただ単に“お客様の声”を集めるだけでなく、とても大きな効果をもたらします。

僕がクライアントのホームページ制作代行をする際は、必ず３名～５名、クライアントのお客様にインタビューします。

そうすれば『売れる独自の強み』が分かるため、今まで作ったホームページでお問合せが入らなかったものは１つもありません。

また、その人数分の『お客様の声』と『お客様インタビュー記事』が揃った状態で、公開できるわけです。

インタビューは慣れるまでは場数もいりますが、何事もチャレンジです。失敗を恐れず、ぜひお客様インタビューに挑戦してくださいね。

売れるブログ・ホームページの専門家
滋賀・京都 ホームページ制作ユーズアイ
木村太一