メルマガバックナンバー

それでは
本日４日目のテーマは、

『ホームページの役割と目的を決める』

です。

【役割と目的】

これは、

1. 誰が見るものなのか？
2. どんな行動を取ってほしいのか？

この２つのことです。

順に解説していきますと、、、

ホームページの目的を決める

１．誰が対象なのか？

対象者とは
ターゲットのことで、

「誰にホームページを見てほしいのか？」
を決めておく、ということです。

このターゲットの決め方は、

前回の『コンセプトを決める』と
共通するところが多いので、

本日はさらっと復習するだけにしますね＾＾

この
「誰に見てほしいのか？」
が曖昧だったり、決まっていなかったり、

そんなホームページは山ほどあります。

具体的には、

「こっちのページは
　３０代の主婦向けなのに、

　別のページを見ると
　プロのセラピスト向け」

といった具合です。

主婦にそんな話しても
興味ないだろう・・・

という話が、
別のページには書かれていたり。

つまり、、

ホームページ全体で、
誰に向けて伝えているのか
曖昧なんです。

すると、

読み手は頭が混乱してしまい、
あっという間にページを閉じてしまいます。

こうなるとどれだけ経ってもお問合せは入りません。

ホームページ集客を、
ラブレターだと思うと分かりやすいです。

「世のすべての女性（男性）へ」
と書かれたラブレターをもらって、

あなたは心が動くでしょうか？

きっと動かないですよね？(^^;

そう、

複数のターゲットに向けて伝えると、
結局、誰の心にも響かないんです。

だからこそ、
ターゲットは１つに絞ることが大切です。

たった１人に書かれたメッセージが、
人の心を動かします。

ホームページでも同じなので、
覚えておいてくださいね＾＾

２．どんな行動を取ってほしいのか？（ゴール設定）

続いて、
『ゴール設定』のお話です。

ホームページのゴールとは、

資料請求、お問合せ、電話、
来店、会員登録、商品購入、
メルマガ登録、ブックマークなど、

読み手に『取ってほしい行動』のことです。

業界用語で、
CTA（コールトゥアクション）
とも呼びますね。

この
『ゴール設定』が曖昧だったり、
複数のゴールが散らばっていたりすると、

読み手がせっかく
「問い合わせよう」と思っても、

何をすればよいのか分からなくなり、、
ページを閉じてしまいます。

とてももったいないですよね。

また、あなたが
いくらゴールを１つに決めていても、

それが読み手に伝らなければ、

（読み手がどこを押せばよいのか分からなければ）

ゴールが決まっていないのと同じことです。

つまり、、

「問い合わせたい」と思ったタイミングで
問い合わせボタンが目に入ること

それが重要なのです。

ちなみに、
問い合わせボタンが
探さないと見つからない、

というのは、

「問い合わせないでください」と
言っているようなもの。

ですから、

問合せボタン
（または他のゴールのボタン）
をすぐ見つけられるように、

最低でも３箇所以上に配置してくださいね＾＾

※なお、『ゴール設定』も、
　１つに絞るほうが目的を達成しやすいです。

【誰に、どうなってほしいのか？】

ここが決まれば、

• 使う言葉
• デザイン
• 伝える順番

これらも自然と決まってきます。

実例をあげると、、

ターゲット：自社のことを知らない見込み客
ゴール　　：メルマガ登録

だとしたら、、

『自社の商品にまだ興味がない人』
を相手にするわけですから、

商品説明や、料金などの情報は、
あまり必要ありません。

それよりも、
見込み客の悩み解決や、願望達成に特化し、

「なるほど、そうだったんだ」
と感心してもらえる情報を届けるほうが、

「メルマガ登録してみよう」
と思ってもらいやすくなります。

デザイン面でも、

最初から商品写真や、
代表者の写真をを載せるより、

見込み客が悩み・欲求をイメージしやすい
写真、デザイン、レイアウトにするほうが

読んでもらいやすくなります。

しかし
もしこれが、、

ターゲット：お店を探している見込み客
ゴール　　：来店してもらうこと

だとしたら、
話は変わってきます。

商品説明、他店との違い、料金などを
明確に伝えないと、

わざわざ足を運んではもらえません。

また代表者やスタッフの人柄がわかる
写真、プロフィールが載っているほうが、

安心してお店に行けますよね。

デザインも、

トップページを見ただけで、
スタッフやお客さん、
店内の雰囲気が分かるほうが、

続きを読んでもらいやすいです。

本日は、ここまでで、

『ホームページの役割を決める』
というテーマでお話しました。

あなたのホームページは
誰に向けて伝えていますか？

またどんな行動をとってほしいですか？

ぜひ見直してみてくださいね＾＾

⑤【売れるホームページの極意】必要なコンテンツ一覧へ

本日、３日目の本題は、

売れるコンセプト

についてのお話です。

次の２つのテーマについて
お話していきます。

1. コンセプトとは？
2. 売れるコンセプトの決め方

売れるコンセプトの作り方

１．コンセプトとは？

そもそも、
コンセプトって何のこと？

って思いますよね＾＾

辞書を引いたり、
ネット検索すると、、

『概念、どうのこうの・・・』

という、小難しい話がでてきますが、

すっかり忘れていただいて、
大丈夫です＾＾

マーケティングにおける
コンセプトについて、

シンプルに説明するなら、

「誰に、何を提供するか？」
という決め事

ということになります。

！？！？

詳しく解説しますと・・・

コンセプトには次の２つの要素が
含まれています。

①誰に（ターゲット）
②何を（提供する価値）

①の誰に
というのは、

いわゆる『ターゲット』のことです。

ホームページを作る際にも、

「誰に届けたいか」
をまず決めていきます。

あの人にも伝えたい、
この人にも伝えたい、

と欲張ってしまうと、

『すべての女性（男性）宛に書いたラブレター』

と同じように、
誰に心にも響かないものになります。

なので、
「誰に伝えたいか？」という

ターゲットを１つに絞ること。

これがコンセプトの
『誰に』にあたることです。

続いて、

②の何を？
というのは、

提供する価値は何なのか、
シンプルに表したもののことです。

「提供する価値もたくさんあるんです」

と言いたい気持ちになりますが、、、

そこは一旦、押さえましょう(^^;

たくさんある価値の中から、

あえて１つに絞るとしたら、
それはどんな価値なのか？

ということです。

例えば、僕でいうと、

『質のよいお客さんを、安定的に集客する』

という価値を提供しているのですが、、

それ以外にもあります。

例えば、

名刺代わりのホームページだったり、

ホームページの改善アドバイスだったり、

ウェブの情報を届けることだったり、、

などなど、たくさんあります。

でもその中から
あえて１つに絞ったのが、

コンセプトの２つ目の要素

『何を提供するか？』
なのです。

つまり、

• 一番伝えたい相手（＝ターゲット）
• 一番届けたい価値

この２つを１つに絞れば、
それが“コンセプト”になるのです。

コンセプトというと、つい

• 聞こえのよいキャッチコピー
• 心に刺さるもの

というイメージが強いですが、

それは、

『コンセプトが伝わるキャッチコピー』であって、コンセプトそのものではないです。

ですので、

コンセプトを決めるときは、

聞こえのよさや、心に響くかどうかは、

考えなくても大丈夫です。

あくまで、

あなた自身の中で、

『僕は◯◯な人に、△△を提供する』

と決めていればまずはOKです。

聞こえのよいキャッチコピーは、あとからいくらでも考えられます。

２．売れるコンセプトの作り方

では、続いては

『売れるコンセプトの作り方』

についてもお話していきます。

先程までは、
単に『コンセプト』の話でした。

そのコンセプトが売れるかどうかは、
考えていなかったですよね。

当然ながら、ホームページから集客しようと思ったら、、
『売れるコンセプト』が重要になります＾＾

では、

どうすれば、
売れるコンセプトができるのか？
お話していきます。

①売れるターゲットの決め方

今、ここに、
素晴らしい商品・サービスがあるとします。

まず考えたいことは、

誰がその商品を求めているか？

ということです。

これは特にホームページの新規開設で、
とても大切になる話です。

というのも、

ホームページを持っていて
認知を広げているライバルが

すでにいるわけです。

見込み客にとっては、

「◯◯といえば◯◯会社」

というイメージが浸透していることもあります。

例えば、

家庭をターゲットにした商品
『カレーのルウ』を考えてみましょう。

多くの家庭では、

「うちはこのカレー」
というように、

買うカレールウが決まっているんですね。

なので、

もっと売りたいと思って、

いくら広告宣伝をしたところで、

売れ行きはあまり変わらないわけです。

なぜなら、

『家庭』では、今のカレーのルウに満足しているので、

あえて違うものを買おうとは、思わないのです。

そんな中で、

どうすれば売上が伸びるのか？

を考えて、行われたのが、

『ターゲット設定の見直し』

です。

家庭にアピールしても意味がない（売れない）

だったら家庭以外のターゲットを見つけよう・・・

そこで目をつけたのが、
『一人暮らし』でした。

一人暮らしをしていると、
その日の気分に合わせて、
食べたいカレールウを選べるわけです。

なので、

広告宣伝を見て、

「試してみよう」と買ってくれる
チャンスがあるわけです。

だからこそ、

今、ルウではなく、

レトルトとしての販売競争が、加速しています。

すでに他社に囲い込まれたターゲットには届かない

そんなときこそ、
ターゲット設定を見直しがかなり効果を持ちます。

②売れる価値の洗い出し

続いて、

提供する価値について。

先ほどのカレーのルウの事例をもとにすると、

カレーのルウ自体が提供している価値は
たくさんあります。

具体的には、

• 美味しい
• 料理しなくていい
• 洗い物の手間がへる
• ちょうどいい量
• その日食べたいものが食べられる

などです。

しかしコンセプトを決めるには、

その中から１つに絞ることになります。

とすると、、

先ほどの
『一人暮らし』

をターゲットにするとしたら、

どの価値を押し出せばよいのか？

とすると、、

『カレーの販売促進』
という視点でいくなら、

やはりそこは

『その日食べたいものが食べられる』
が適切でしょう。

なぜなら、、

• 美味しい
• 手軽

という価値は、すでに提供されているからです。

なので、あえて伝えたところで、
あまり販売促進としての効果は薄いんですね。

（もちろん大事だけど！）

だからこそ、

今まで提供されていなかった
（というより、メーカー側が盲点だった）

『その日食べたいものが食べられる』

という価値を提供できるように、

あらゆる種類や、高級レトルトカレーが
次々と登場するようになりました。

つまり、

①誰に？
②どんな価値を？

この２つがきちんと連携してこそ、
コンセプトが活きてきます。

言い換えるなら、

市場の中から、

『満たされてい欲求（を持つ層）を見つけて、
その欲求を満たせる、という価値を伝える』

そうすれば、
満たされていない欲求が満たされるわけですから、

自然と売れるコンセプトになります。

さて本日は、

『売れるコンセプトを決める』
というテーマについてお話しました。

ちょっと難しかったかも知れません。

が、コンセプトは
売れるホームページの基礎となる需要なお話ですので、

何度も何度も読み返していただいてでも、

ぜひ理解しておいてくださいね。

次回は、、
ーーーーーーーーーー
ホームページの目的を決める
ーーーーーーーーーー
についてお届けします。

これは、

ホームページを持つと
どんなメリットがあるのか？

ホームページを持った先の未来を
より具体的にイメージするためのものです。

オリンピック選手に例えるなら、

『金メダルを取るとどうなるのか？』

をイメージするのと同じくらい
大切なことです。

④ホームページの目的を決めるへ

今日、２日目は、

1. 強みとは？長所との違い
2. 独自の強み（USP）を見つけるワーク

についてお話していきます。

これは、
あなたの商品・サービスで
ライバルに勝てる部分はどこなのか？

を知るステップです。

独自の強み（USP）発見法

１．強みとは？長所との違い

“強み”とは、、

• ライバルより優れている
• お客さんに求められている

この２つの条件を満たす“長所”のことです。

“強み”と“長所”は
似ているようですが、

意味はまったく違います。

どういうことかというと、、、

あなたの商品には、
たくさんの“長所”がありますよね。

ところが、
いくら“長所”でも、、

ライバルの商品のほうがもっと優れていたら、
お客さんはライバルの商品を選びます。

すると、

その“長所”だけで売っていくのは
難しくなります。

また、
どれだけ、あなたの“長所”が
ライバルより優れていても、

お客さんに求められてるものでなければ、
売れるものにはなりません。

つまり、
長所の中でも、

• お客さんに求められていて
• ライバルより優れている

この２つが揃っていることが
大切になってきます。

その“売れる長所”のことを、

別名、“独自の強み”と呼びます。
（単に“強み”とも呼ぶ）

その独自の強みが、

あなたの集客・売上アップに
大きく貢献してくれます。

２．あなたの独自の強み（USP）を見つけるワーク

このワークには、
大きく分けて次の３つのステップがあります。

1. 自分の商品・サービスについて棚卸し
2. ライバルに勝てる部分を見つける
3. 見込み客が求めていることを見つける

１つずつ順に解説していきます。

①自分の商品・サービスについて棚卸し

まずは、紙とペンを用意して、
（PCでもOK）

あなたの商品・サービスの
“良いところ”を30個以上、書き出してください。

あなたが “良いと思うところ”でも大丈夫です。

「ライバルに本当に勝っているだろうか？」

「できる！と書いたら、一流の人に失礼かな？」

なんて考えなくても大丈夫です。

思いついたものをすべて書き出しましょう。

※誰かに見せるものではないので、
　気にせずに、まずは書いていってください。

※違うと思ったら後でも消せるので
　完璧主義はここでは捨てましょう。

②ライバルに勝てる部分を見つける

①で書き出した長所リストの中から、

ライバルより
“優れているもの”

または、
“優れていそうなもの”を抜き出して

別の紙に書き写してください。

『ライバルより優れている』
とはいっても、、

「日本一じゃないし…」

「もし負けてたらどうしよう」

なんて心配はいりません。

そういうときは、

《業界で平均以上ならOK》

業界の平均的なライバルと比べて同じくらいか、
ちょっとでも優れていたら、

“ライバルより優れいている”と判断して大丈夫です。

（何も日本一である必要なんてありません^^;）

《複数組み合わせて、勝てる長所にしてもOK》

長所の１つ１つは大したことがなくても、
“複数組み合わせて優れている”なら、

ライバルより優れている長所になります。

例えば、

牛丼チェーンの吉野家。

『やすい、はやい、うまい』というコンセプトで
全国展開しています。

でも、、

よく考えてみると、、

吉野家よりも“やすい”食べ物屋は、
探せばたくさんありますよね。

“はやい”というのも、
作り置きの店では実現できています。

吉野家より“うまい”店なんて
他にたくさんあります。

すると一見、どの長所をとっても
ライバルに負けているように見えるのですが、、

『やすくて、はやくて、うまい』
この３つが揃っているとなると、

吉野家以外にはありませんでした。

だからこそ、
あれだけの人気店になりましたよね＾

このように、
『複数組み合わせれば勝てる』

という“長所の組み合わせ”があれば、

“ライバルより優れている長所”
として成り立ちます。

ぜひ勝てる組み合わせがないかどうかも、
チェックしてみましょう。

③お客さんに求められるものを見つける

②の『ライバルに勝てる長所リスト』が書けたら、
そこからさらに、絞り込んでいきます。

そのリストの中から、

見込み客の“悩み・欲求を満たせるもの”
“ライバルへの不満を解決できるもの”

を抜き出して、
別の紙に書き出していきましょう。
（②とは別の紙で）

解決できる、といっても、
「１００％解決できるかどうか分からない・・・」

なんて考える必要はありません。

（完璧主義は捨てましょうね^^;）

解決できるかどうかなんて、
誰にも分かりませんし、、

100％なんてどの商品・サービスでも
不可能なことです。

また、

「解決できた実績がない・・・」

ということで悩む必要もありません。

誰しも、
最初は実績ゼロからスタートです。

実績がないからといって
「商品の魅力はありません」では、

いつまで経っても売れません。

・人柄を信頼してもらう
・価値観に共感してもらう

など、実績がなくても販売する方法は
たくさんあります。

さて、、

ここまでで、

③のリストにはどんな長所が残りましたか？

ここに書き出せた長所こそが、

・ライバルに勝てる
・見込み客に求めらえる

この２つを満たしている、
あなたの独自の強みになります。

あなたの独自の強みは見つかりましたか？

それとも、

途中でつまずきましたか？

この“強み”を見つけるためには、

とことん“リサーチ”することが大切です。

あなたの商品・サービスの売れ行きを
大きく左右しますので、

根気よく取り組んでみてください。

さて今回は、
独自の強み（USP）発見法

についてお伝えしました。

次回は、、
ーーーーーーーーーー
売れるコンセプトを作り方
ーーーーーーーーーー
についてお届けします。

“売れるコンセプト”が決まれば、

ホームページからの集客は
決して難しいものではなくなります。

たとえ、

文章が下手でも、

デザインがかっこ悪くても、

実績が少なくても、、

「ホームページから集客できない」
という悩みから、解放されます。

④売れるコンセプトの作り方へ

売れているホームページの共通点

それは、大きく分けて次の２つです。

1. 読み手の気持ちに沿って書かれている
2. 読み手が知りたいことが全部かかれている

どういうことなのか、、

詳しく見ていきましょう。

１．読み手の気持ちに沿って書かれている

これはホームページ集客において、
もっとも大切なコトです。

さて、
ホームページを作る目的って、

何でしょうか？

もし集客したいのであれば、

少なくとも
「誰かに見てもらうこと」

が必要ですよね。

つまり、ホームページは、

決してあなたが見て満足するために
あるものではなく・・・

ーーーーー
自分以外の誰かに
見てもらうためにある
ーーーーー

ということです。

仕事柄、
いろいろなホームページを見ていると、

「売り手が
言いたいことだけ言っているなあ」

と感じるものがたくさんあります。

きっと、売り手は、
言いたいことが言えているので、
自己満足はするでしょう。

しかし、
そのホームページで集客できているのか？

というと・・・

少なくとも、
僕が持ち主にお聞きした限りでは、

「集客できています」

と答えた方はいませんでした。

中には、

ホームページ制作会社に
高いお金を払って
作られたものもありました。

ホームページを作ること自体は、
やり方さえ学べば誰でも作れます。

でも、
そこから集客しようと思ったら

「読み手は今どんな状況にいて
どう感じるんだろう」

と、読み手に“想いを馳せる”ことが
大切になります。

売り手目線ではなく、
あくまで、読み手目線

まず覚えておいてくださいね。

２．読み手が知りたいことが全部かかれている

これは、①の
『読み手の気持ちの沿っている』
の次に重要なポイントです。

どういうことかというと、、

読み手は、

『たとえお問合せする理由が100個あっても、
1個でも疑問があったら行動をやめてしまう』

からです。

え・・・！？

いくらなんでも、極端では！？！？

と、もし思われたとしたら、、

自分に置き換えてほしいです。

例えば、
新しい美容室を探していて、

「良さそうなんだけれども、
駐車場があるかどうか分からない」

としたら・・・

「駐車場はありますか？」と
わざわざ電話して聞くでしょうか？

きっと、

電話しないと思います^^;

「いやいや、僕は電話するよ」

という方でも、、

(a) 電話して聞く回数
(b) 聞かなかった回数

どちらが多いか？と聞くと、

きっと、

「(b)の聞かなかった回数が多い」

ではないでしょうか。

実際、ほとんどの人は、
わざわざ聞くことはなく、

きちんと知りたい情報が
すべて書かれている別のお店に行ってしまいます。

そう、、

いくら読み手の気持ちに沿っていても、

買いたい！と思ってくれたとしても、

「そういえば、
駐車場はあるんだろうか？」

「そんなうまい話
あるわけないでしょ？」

などなど、

ふと感じた疑問や不安を
すべて払拭できていないと、

その先のお問合せには、
つながらないのです。

（お問合せページすら開いてもらえません）

それってとてももったいないですよね。

あなたの商品・サービスの価値は、
お問合せすらしなくていいような、
その程度の価値しかないのでしょうか。

きっとそんなことはないはずです。

あなたが提供している商品・サービスは、
これまで辛いことにもめげず、
必死に努力しつづけて、提供しつづけているのですから、、

より多くの方にお届けして、

喜んでもらい、

売上につなげていきたいですよね＾＾

ですから、

ぜひとも、

1. 読み手の気持ちに沿って書く
2. 読み手が知りたいことを全部書く

この２つのことを、
まずは徹底的に意識してほしいです。

さて本日は

売れているホームページの共通点

についてお伝えしました。

明日は、、

ーーーーーーーーーー
独自の強み（USP）発見法

ライバルに負けない
強みを見つける方法
ーーーーーーーーーー

をお届けします。

これが見つかれば、

あなたの今後の集客は
かなりラクになります。

ぜひお楽しみに＾＾

②独自の強み（USP）発見法へ