「クロスセル」「アップセル」「ダウンセル」「パッケージセル」という言葉を聞いたことはありますか？
マクドナルド、レストラン、家電量販店、Amazonなど、幅広い業界で使われている売上アップのための方法です。
ぜひこの記事でそれぞれの意味と使い方について知り、売上アップに役立ててください。
※値上げする方法については、心理学を駆使して“商品単価”を５倍アップに成功した７つの方法をご覧ください。
客単価を最大にする４つの方法
１．クロスセル
クロスセルとは『ついで買い』を促すこと。
購入を決断していただいた直後、別の商品も併せて買ってもらうことで、販売単価をアップする方法です。
マクドナルドの事例
マクドナルドは、お客様がハンバーガーを注文した直後に、たった2秒、「ご一緒にポテトはいかがですか？」という声かけをするだけで、売上を大きく伸ばしました。
Amazonの事例
Amazonなどのネットショッピングでは、カートに商品を入れた直後に、「こちらの商品も買われています」というメッセージが出てきますよね。
カートに入れるボタンを押した時点で、購入することをすでに決断しているので、これもクロスセルにあたります。
クロスセルが効果的な理由
クロスセルが売上アップにつながる理由は、人間の心理にあります。
人は購入するかどうかを決断するとき、多くのエネルギーを消費します。
その上で購入を決断したときは、「お財布の紐を開く気持ち」になっていて、そのタイミングで「これも一緒に買いませんか？」と提案するわけですから、買ってもらえる確率が高まります。
しかも、ほぼコストゼロでできます。
２．アップセル
アップセルとは、買おうとしていた商品よりも上位の商品を選んでもらう方法です。
家電量販店の事例
１０万円のパソコンを買おうとしている人に、「こちらのパソコンのほうがサクサク動きますよ」とオススメするパターンです。
アップセルが効果的な理由
「せっかく買うのなら、良いものを買いたい」という気持ちに訴求するので、購入を決断する前の「比較検討段階」に効果があります。
高い商品と、安い商品を同時に見せて比較して、「こちらのほうがオススメ」と伝えるだけなので、そこまで手間はかかりません。
丁寧なヒアリングやわかりやすい商品説明など、お客さんとの綿密なコミュニケーションが鍵を握ります。
３．ダウンセル
ダウンセルとは、本命商品よりも低価格なものをオススメする方法です。
家電量販店の事例
どうしても予算が足りない、と言われたときに、「１つ前のモデルでしたら、予算内には収まりますがいかがでしょうか？」という提案をします。すると、最新型に比べて少し機能は劣っていたとしても、予算内に収まるということで買ってもらえる確率がかなり上がりますよね。
お店側としても、廉価版の商品があれば、それをおすすめすればよいだけなので、手間もかかりません。
ダウンセルが効果的な理由
希望商品と予算が合わないときに有効です。
ダウンセルをすることで、「予算が足りないから、買わない」という、“売上ゼロ”を回避できます。
その上、お客さんになっていただくことで、リピート購入など次の購入機会にもつながるので一石二鳥です。
４．パッケージセル
パッケージセルとは『まとめ買い』のことで、複数の商品をセットにして販売する方法です。
ヨドバシカメラの事例
先日、ヨドバシカメラに立ち寄ったとき、新生活応援３点セット＝「冷蔵庫」「洗濯機」「電子レンジ」というキャンペーンがありました。別々で買うよりお得です。
レストランの事例
ステーキセット＝「ステーキ」「ライス」「スープ」「サラダ」というように、相性のよい商品や関連商品をセットにして販売します。
パッケージセルが効果的な理由
パッケージセルをすることで、すべての商品を買いたいと思っている人にとって、1つ1つ買うよりお得になるというメリットがあります。また注文も1回で済むので楽ちんです。
一方で、お店側にとっても、「1つしか買われない」くらいなら、少し値引きしてでも3つ買ってもらったほうが、トータルの売上額は上がるというメリットがあります。
すでにある商品・サービスをセットにするだけなので手間はかりません。
パッケージセルの注意点
パッケージセルには注意点もあり、
- すべてほしい商品であること
- すべて揃えることに意味があること
- 1つずつ買うよりお得感があること
この３つのポイントを押さえていないと、割高感を感じられてしまい逆効果。
見込み客が求めているのは何か？
これまでどんな商品が一緒に買われてきたか？
しっかりリサーチして、見込み客の気持ちになって、パッケージセルを導入しましょう。
【まとめ】4つの販売方法を取り入れて、客単価UP・売上UPしよう
「クロスセル」「アップセル」「ダウンセル」「パッケージセル」
これらの販売方法を取り入れることで、客単価を上げ、ビジネス全体の売上を伸ばすことが可能です。
ただし、これらをすべて使おうとするのではなく、お客さんに合わせて、シチュエーションに合わせて、適切に活用するのがポイントです。
売上アップに大きな効果がありますので、ぜひチャレンジしてみてください。
売れるブログ・ホームページの専門家
木村太一