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個人事業主が心理学を駆使して“商品単価”を5倍アップした7つの方法

「いつも“値段の安さ”で比較される・・・」
「値上げしたいが踏み切れない・・・」
「値上げしてお客さんが来なくなったら・・・」

と悩んでいるコーチ・コンサル・セラピスト・サービス業の方へ。

 

この記事では、
クライアントが実際に5倍の値上げに成功した、
心理学を用いた商品単価アップの方法について解説します。

お客様の数は減るどころか、
増やすことにつながりました。

値上げが逆効果になるのはどんなとき?

値上げが逆効果(お客さんがいなくなる)のは、あなたの商品・サービスが”値段”で選ばれているときです。

値段で選ばれる理由はたった1つ
『他社と同じ商品に見えるから』です。

同じ商品だから比較されるのです。

まずは、他社と差別化できる
『明確なコンセプト』を作ってから、
価格設定、商品設計に取り組んでください。

この“コンセプト”を作ることで、
値段ではなく“価値”で選ばるようになります。

心理学を駆使して“商品単価”を5倍アップに成功した7つの方法

1.商品の特徴ではなく、商品を買うことで得られる価値を伝える

まず、商品価格を上げたいと来られる方の多くが、
「商品の価値」ではなく「商品そのもの」を売ろうとしています。

そうすると、いつまで経っても、
「原価ベース」「時給計算」の思考のままなので、
相場を意識した価格設定から抜け出せません。

あなたが提供している価値は「商品を買って得られる未来」にであり、「商品そのもの」ではないはずです。

あなたから買ったお客様の人生がどう変わるのか、
そしてどんな感情を感じて生きていけるのか、

お客様が得られるであろう変化を、
すべて書き出してみてしてください。

お客様が得られる未来こそ、あなたが提供している価値であり、販売している商品の本質なのです。

2.他の一般的な商品と比較する

もし、競合他社の最高の商品を超えられないことで、
値上げに踏み切れないとしたら、
永遠に価格競争から抜け出せません。

良い商品・サービスで溢れている現在、
買う基準が「より良いもの」から「自分にあったもの」に変化しています。

一番良いものが求められるなら、
軽自動車は売れていないはずです。

あくまで業界の一般的な商品と比べて、
どこが良いのか見つけてみてください。

3.商品のデメリットを先に伝えておく

自分の商品のデメリットを伝えておくことで、
あなたの話の信頼性が高まります。

「完璧すぎる話は信じられない」のです。

セールスしようとして、
商品の良い点ばかり伝えがちですが、
あえて商品のデメリットも先に伝えておくことで、
話に説得力をもたせることができます。

ただし、伝えるデメリットは、
「他社よりも発送に時間がかかります」
など、大きすぎないものにしてください。

そしてすかさず「注文を受けてから手作りで作っている」
などの裏にあるメリットを伝えるのがポイントです。

4.圧倒的なメリットを伝える

他より価格が高い商品でも、
価格に負けない圧倒的なメリットを打ち出すことで、
購入につなげることができます。

例えば、
あの有名なライザップは『確実に痩せる』という
圧倒的なメリットを打ち出して成功しました。

『確実さ』という圧倒的なメリットが
『価格が高い』というデメリットを打ち消している
のです。

「他の商品を買ったら、払った金額が無駄になるかも・・・」
「結果的に高くつくかも知れないな」
と、勝手にイメージしてもらえます。

他の商品に潜むリスクと比較すれば、
たとえ高額でもあなたから買う理由になり

商品単価を上げても売上が伸びるようになります。

5.最悪の商品を引き合いにだす

数ある競合他社の中から、
もっとも最悪な商品と比べて、
自分の商品の良さをアピールする方法です。

ただし、あからさまに使うと、
「大げさな事例と比べなくても・・・」
と思われて逆効果です。

会話のネタ、記事のネタとして、
ところどころに挟むのがコツです。

その上で
「やっぱり○○(自分の商品の強み)なものが安心」
というように結論に持っていきます。

そうすると、
あなたの商品を選ぶ理由が当たり前のように感じるので、
高くても購入されるようになります。

6.事業への想い、理念、ビジョンを伝える

共感をしてもらうことで、他社との比較されない方法です。

好きな歌手のCDを買うとき、
隣にいくら安いCDがあっても買わないですよね?

比較さえしない、
それがファン(想いに共感した人)です。

ファンを作るには、あなたが心から願う
「実現したい世界」「巨大なビジョン」について
一切の妥協なく、熱く語れるかどうかがポイントです。

7.実績・証拠を載せる

今までに商品を買った人がどうなったのか、証拠に勝るセールスはありません。

お客様の声・事例

今まで商品を買った人が多数いるということは、それだけ多くの人から支持されている証拠になります。

  • ビフォーアフター
  • お客様が書いた喜びの声(お客様の目線)
  • お客様が変わった事例(プロの目線)

この3つの情報は全て載せるようにしてください。

実績・受賞歴

今まで上げてきた実績=商品を買うことで得られる未来なので、購入後の未来を明確にイメージしてもらえます。

  • グランプリで表彰
  • 資格を持っている
  • 感謝状が送られた

商品・サービスに関係があるならすべて掲載することをオススメします。

どれだけ載せても載せすぎることはありません。

まとめ

商品単価を上げることは、
ビジネスを安定させ、売上を伸ばすために非常に大きな効果があります。

これは実際に5倍の値上げに成功した、
心理学を駆使した方法です。

価格競争に巻き込まれると、
会社の体力が奪われ、やがて破綻してしまいます。

 

同じ事業者として、
プロの力を借りるなどして早く乗り越えて欲しいと切実に願います。

 

インターネット集客の専門家
木村太一

 

 

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“個人事業主が心理学を駆使して“商品単価”を5倍アップした7つの方法” への1件のコメント

  1. […] ※値上げをして売上を伸ばしたい方は、 心理学を駆使して“商品単価”を5倍アップに成功した7つの方法をご覧ください。 […]

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