「今月も問合わせがなかった・・・」
「来月は問合わせが来てほしい・・・」
「売上を上げたい」と来られる社長の多くが、
新規集客に悩みを抱えています。
しかしなぜ、新規集客が上手くいかないのでしょうか？
新規集客のための方法を常に探し回っているのでしょうか？
この記事では、
小さな会社の経営者、個人事業主の方が、
新規集客が上手くいかなくなる３つの原因について解説します。
“新規集客”が上手くいかなくなる原因３パターン
１．見込み客が求めているものを提供していない
まず１つ目は、市場のニーズが変わったというパターンです。
「売上が上がらない」と来られる社長の多くが、
市場のニーズの変化に気付かず、
今まで売れた経験から「自分たちが売りたい商品」を売ろうとしています。
しかし実際に売れるのは、
「お客様が買いたい商品」です。
プロとして経験を積んだ方ほど、
お客様目線からズレている事例も多くあります。
まずは自社へのえこひいきや思い込みをリセットして、
「見込み客が求めている商品かどうか」
リサーチし直してみることが、市場の変化に気づくきっかけになります。
２．競合他社との差別化ができなくなった
いくら自信のある商品でも、
競合他社が優れた商品を出せば、
見込み客はそちらに流れます。
「優れている」の本当の意味とは？
商品・サービスが優れているとは、
必ずしもより良い商品という意味ではありません。
似たような商品・サービスで溢れている現在、
「より良いもの」より「自分に合ったもの」が求められています。
- 自分に合っている
- 実績が多い
- お客様の声がある
- 受賞歴がある
- 会社が信頼できる
- 代表者の想い、人柄、スタッフの顔がわかる
- この人から買いたい
商品の良さ以外の要素も、大いに影響していることを忘れないでください。
競合他社＝同業者ではない
競合他社は、
見込み客が悩みを解決したいと思ったとき、
選ぶ可能性のある商品・サービスすべてです。
■清掃会社の例■
「家をきれいにしたい」と思った人が
選ぶ可能性のある商品・サービスは清掃業だけでしょうか？
- 清掃会社（同業者）
- インテリアコーディネーター
- 家事代行サービス
- 処分屋、遺品整理
など、多数見えてくるはずです。
■ダイエット事業の例■
少し前までは、ダイエットの競合と言えば、
スポーツジム、痩身サロン、ダイエット系サプリだけでしたが、
今ではスマホアプリも競合他社に入っています。
つまり常に売れっ子でいるためには、
常に競合他社よりも優れている必要があります。
そのためには、常にリサーチを行い、
競合他社の動きをこまめに把握することが重要です。
３．効果的なプロモーション（広告）ができなくなった
プロモーションとは、
あなたの会社や、商品・サービスについて
知ってもらうための広告のことです。
いくら反応が取れる広告でも、
ずっと同じような内容だったり、同じメディアを使っていると、
飽きられてしまい、反応が落ちてきます。
広告から反応を取り続けるために、
次の２つの視点で、定期的な見直しが必要です。
- 適切なメディア
- 適切なプロモーション（広告）
（１）適切なメディアとは？
適切なメディアとは、
見込み客が普段よく使っているメディアです。
これは時代とともに変化しています。
高齢者向けに新聞広告で反応があったとしても、
１０代向けの商品で新聞広告は、反応は薄いでしょう。
チラシ、DM、ポスティング、Facebook投稿などを
手当たり次第やっても、コストが膨れ上がりますし、
売上に繋がらなければ無駄になります。
IT業界では、新しいメディアやSNSが、毎年のように登場しています。
見込み客がどんなメディアに触れているのか、
今一度リサーチし直すことをオススメします。
（２）効果的なプロモーション（広告）とは？
新規集客をし続けるためには、
発信を見てもらい、興味を持ってもらうことが必要です。
しかし、
情報で溢れ返っている現在、
ありきたりなキャッチコピーでは見向きもされなくなりました。
インターネットが普及したことで
優秀な広告文はすぐに真似されることもあり、
広告の反応が落ちるまでの期間も早いです。
だからこそ、
見た人にとっての価値（ベネフィット）を
シンプルに、明確に伝えられるように、
広告文を磨くのを忘れないでください。
【まとめ】常にリサーチしよう！
今どれだけ売れている商品でも、売れなくなるときが必ずやってきます。
正直、その時には次の商品を生み出せている状態でなければ遅いです。
「見込み客が求めているものが変わっていないか？」
リサーチを怠らずに続けてみてください。
そのためには
新規集客くらいは売上が下がる前に
早く自動化しておいて欲しいところです。
売れるブログ・ホームページの専門家
木村太一