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“新規集客”が上手くいかなくなる3つの根本的な原因

「今月も問合わせがなかった・・・」
「来月は問合わせが来てほしい・・・」

「売上を上げたい」と来られる社長の多くが、
新規集客に悩みを抱えています。

 

しかしなぜ、新規集客が上手くいかないのでしょうか?

新規集客のための方法を常に探し回っているのでしょうか?

 

この記事では、
小さな会社の経営者、個人事業主の方が、
新規集客が上手くいかなくなる3つの原因について解説します。

“新規集客”が上手くいかなくなる原因3パターン

1.見込み客が求めているものを提供していない

まず1つ目は、市場のニーズが変わったというパターンです。

「売上が上がらない」と来られる社長の多くが、
市場のニーズの変化に気付かず、
今まで売れた経験から「自分たちが売りたい商品」を売ろうとしています。

しかし実際に売れるのは、
「お客様が買いたい商品」です。

プロとして経験を積んだ方ほど、
お客様目線からズレている事例も多くあります。

 

まずは自社へのえこひいきや思い込みをリセットして、
「見込み客が求めている商品かどうか」
リサーチし直してみることが、市場の変化に気づくきっかけになります。

2.競合他社との差別化ができなくなった

いくら自信のある商品でも、
競合他社が優れた商品を出せば、
見込み客はそちらに流れます。

「優れている」の本当の意味とは?

商品・サービスが優れているとは、
必ずしもより良い商品という意味ではありません。

似たような商品・サービスで溢れている現在、
「より良いもの」より「自分に合ったもの」が求められています。

  • 自分に合っている
  • 実績が多い
  • お客様の声がある
  • 受賞歴がある
  • 会社が信頼できる
  • 代表者の想い、人柄、スタッフの顔がわかる
  • この人から買いたい

商品の良さ以外の要素も、大いに影響していることを忘れないでください。

競合他社=同業者ではない

競合他社は、
見込み客が悩みを解決したいと思ったとき、
選ぶ可能性のある商品・サービスすべてです。

 

■清掃会社の例■

「家をきれいにしたい」と思った人が
選ぶ可能性のある商品・サービスは清掃業だけでしょうか?

  • 清掃会社(同業者)
  • インテリアコーディネーター
  • 家事代行サービス
  • 処分屋、遺品整理

など、多数見えてくるはずです。

 

■ダイエット事業の例■

少し前までは、ダイエットの競合と言えば、
スポーツジム、痩身サロン、ダイエット系サプリだけでしたが、
今ではスマホアプリも競合他社に入っています。

 

つまり常に売れっ子でいるためには、
常に競合他社よりも優れいる必要があります。

そのためには、少しでも時間を取って、
競合他社の動きをこまめに把握することが重要です。

3.効果的なプロモーション(広告)ができなくなった

プロモーションとは、
あなたの会社や、商品・サービスについて
知ってもらうための広告のことです。

いくら反応が取れる広告でも、
ずっと同じような内容だったり、同じメディアを使っていると、
飽きられてしまい、反応が落ちてきます。

広告から反応を取り続けるために、
次の2つの視点で、定期的な見直しが必要です。

  1. 適切なメディア
  2. 適切なプロモーション(広告)

(1)適切なメディアとは?

適切なメディアとは、
見込み客が普段よく使っているメディアです。

これは時代とともに変化しています。

高齢者向けに新聞広告で反応があったとしても、
10代向けの商品で新聞広告は、反応は薄いでしょう。

チラシ、DM、ポスティング、Facebook投稿などを
手当たり次第やっても、コストが膨れ上がりますし、
売上に繋がらなければ無駄になります。

IT業界では、新しいメディアやSNSが、毎年のように登場しています。

見込み客がどんなメディアに触れているのか、
今一度リサーチし直すことをオススメします。

(2)効果的なプロモーション(広告)とは?

新規集客をし続けるためには、
発信を見てもらい、興味を持ってもらうことが必要です。

しかし、
情報で溢れ返っている現在、
ありきたりなキャッチコピーでは見向きもされなくなりました。

インターネットが普及したことで
優秀な広告文はすぐに真似されることもあり、
広告の反応が落ちるまでの期間も早いです。

だからこそ、
見た人にとっての価値(ベネフィット)を
シンプルに、明確に伝えられるように、
広告文を磨くのを忘れないでください。

まとめ

今どれだけ売れている商品でも、
売れなくなるときが必ずやってきます。

正直、その時には次の商品を生み出せている状態でなければ遅いです。

「見込み客が求めているものが変わっていないか?」
リサーチを怠らずに続けてみてください。

そのためには
新規集客くらいは売上が下がる前に
早く自動化しておいて欲しいところです。

 

インターネット集客の専門家
木村太一

 

 

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