今回は、ライバル調査の方法についてお話していきます。
ライバル調査は。あなたが勝てるポイントを見つけるために欠かせないステップなので、ぜひ取り組んでみてくだささい。
１．ライバルとは誰のこと？
ライバルと一口に言っても、
- 一般消費者の感覚でのライバル
- マーケティングにおけるライバル
この２つには大きな違いがあります。
この記事でお伝えするのはマーケティングにおけるライバルについてです。
ライバルを洗いだす２種類の方法
ライバルを探す方法には、大きく分けて次の２種類あります。
- 業界のくくりから探す
- お客さんの気持ちになって探す
これは視点が違うだけなのですが、実はそれだけ、見えてくるライバルがまるで違ってきます。
一体どういうことなのか？日本の航空会社『ANA』を例に上げて解説していきます。
業界のくくりからライバルを探すと
「ANAのライバルはどこか？」と聞かれると、、
航空会社ですので、
- JAL
- PEACH
- JETSTAR
こういった“他の航空会社”が上がってきますよね。
これは、いわゆる“業界”を起点にして考えたときに見えてくるライバルです。
しかし実はそれだけではなく、他にもライバル企業はたくさんあるのです。
お客さんの気持ちになってライバルを探すと
次の２つのシーンについて、利用者の気持ちになって考えてみましょう。
シーン① 北海道旅行
シーン② 海外部署との打ち合わせ
シーン① 北海道旅行
あなたが、「北海道旅行に行こう！」と思った時、必ずしも航空機を使いますか？
そう考えると、航空機以外にも「フェリーでゆっくり行く」「新幹線と電車で旅をする」といった選択肢もありますよね。
つまり、
- フェリー
- 電車、新幹線
- レンタカー
- ヒッチハイク、など
こういったサービスが“お客さん”を起点に考えたときにライバルとして見えてきます。
シーン② 海外部署との打ち合わせ
２０年前だと、海外部署と打ち合わせするさいは必ず航空機で、現地に向かう必要がありました。
しかし現在はどうでしょうか。
航空機？フェリー？いえ、わざわざ現地に出向かなくても、SkypeやZOOMを使えば、世界中どこにいても打ち合わせができるようになりました。
今までは航空機を使っていたビジネスマンがネット回線で済ませるようになった、ということは、
- スカイプ
- ZOOM
- Messenger通話
- LINE通話
といったサービスも、ANAのライバルと言えるのです。
競合他社は、必ずしも同業者とは限らない
このように、お客さんの目線で考えると、ライバルは必ずしも同業者とは限らないことが分かってきます。
競合他社と、同業他社は意味が違います。とても大切なポイントなのでしっかり覚えておいてくださいね。
２．売れているライバルをリストアップ
“お客さんからみたライバル”について理解できたところで、あなたの“売れているライバル”をまずは３つ上げてみましょう。
売れていないライバルを上げてもあまり意味がないので、“売れているライバル”または“売れていそうなライバル”を調べます。
競合他社の見つけ方
競合他社を見つけるときは、自分の業界から考えるのではなく、お客さんが求めていることから考えるのが大切でしたね。
さて、あなたの見込み客は、
- どんなメリットを得たくて？
- どんな悩みを解消したくて？
あなたの商品・サービスを購入するのか？考えてみましょう。
これこそがあなたが商品・サービスを通して提供している価値です。ここを押さえておけば競合他社のリストアップも上手くいきます。
集客動画クリエイターの例
売っている商品が“集客動画”であれば「もっと集客がしたい」と思っている人が見込み客になります。
ということは、見込み客からすると、集客さえできれば、動画じゃなくても、何でも良いということです。
そうすると『集客できるサービス』としては
- ホームページ制作会社
- マーケティング会社
- 集客コンサルタント
- 営業代行サービス
などなど、動画以外のあらゆるサービスが見込み客にとって比較検討の対象となります。
このように自分の業界だけでなく、どんな価値を提供しているか？というお客さん目線で、幅広い業界からライバルを探すことが大切です。
３．ライバルを調べてみよう
ライバルを探したら、それぞれのホームページを見て、
- どんな謳い文句で売っているか？
- どんな商品を扱っているのか？
- どんな人がお客さんになっているのか？
- お客さんの声に何が書かれているか？
- 実績はどれくらい？
について調べていきましょう。
またホームページだけでなく、Facebook・Twitter・Instagramなど、あらゆるSNSアカウントを見つけ出して、リサーチしましょう。
このリサーチを、ライバルの数だけ繰り返していきます。
たいへん面倒な作業ですが、このリサーチをするか・しないかで売れるかどうか８割決まります。
ライバルが提供できていない価値は？
一通りのリサーチが終わったら『ライバルが提供できていない価値（＝弱み）』にいてもリサーチします。
『このライバルの商品を買ったのに満たされなかった欲求・要望』はないか見つけましょう。
こればかりはホームページには書いていないので、「何が書かれていないのか？」という視点が必要になります。
例えば、
- ライバルA社のホームページには
「◯◯ができます」と書いている - ライバルB社のホームページには
「◯◯ができます」とは書いていない
となれば、B社が提供できていない価値ということになります。
このように、他のライバルとの比較や、推理・推測をフル活用して洗い出します。
こうして見つかったライバルの弱みをすべて解決した商品を、あなたがリリースするのです。
そうすれば、高確率でヒット商品を作り出すことができます。
まとめ
リサーチは、とても面倒な作業ですが、社長・個人事業主なら一生続けていくものでもあります。
１日でマスターするのは難しくても、市場の刻一刻の変化を見逃さないように、根気よく取り組んでいってください。